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三大案例助你一步搞定车险客户

文章来源:未知 编辑:admin 发布日期:2018-08-03 18:35

  车险销售是提升业绩的一个主要手段,在与不同类型的客户谈判中,因地制宜的攻心术才是制胜得关键,可是客户就是那么任性,你能搞定吗?本文将从三大类型客户剖析三种不同的谈判案例,还原一个线、“糊涂型”客户

  “价格敏感”和“面子”都只是表象,关键问题在于,由于客户不太懂车险,不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值,不知道店外买保险可能面临的风险。所以才会简单地比“价格”而不是“价值”,或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友(或盲目地信赖亲戚朋友)。

  充分利用品牌销售环境和各类助销工具,结合车险相关的基础知识,在沟通过程中充分展示4S店的服务优势。

  客户姓刘,夫妇都是公务员,来店买福克斯。有一定经济实力,在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时,客户说有朋友在太保卖保险,不愿意在店购买,要出去关照他朋友的生意。

  销售顾问:刘先生,现在手续办完了,保险您考虑买哪家的?我们这边有中保、平安、太保三家公司,都是大保险公司。

  而且,除了险种,还有一个要注意的问题就是保额,特别像第三者责任险。对于我们大部分的福特车主来说,用车最大的风险其实不是车本身,而是第三者责任。为什么呢?我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦,车子坏了,大不了拖回来修,但是碰到电单车呢?你也知道,在贵港,行人和电单车最不遵守交通规则了,所以,为了用车安心,第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额,其实费用差距并不大,20万比10万只多一百多块钱,50万比20万相差也就两三百块钱,几百块的差距,不就是和朋友吃顿饭的事情吗?

  销售顾问:对于保险公司而言,为了提高利润,保险公司一定会严格控制赔款的,而定损就是最重要的一个控制环节。因此,对于一般的保险事故车,保险公司只会按照市场上平均的、甚至是最低的配件价格和维修价格来定损,而这个价格和4S店的维修价格相差很大。但是,我们已经和保险公司是有定损价格协议的,保证我们的客户在发生保险事故后,保险公司会按照4S店的标准来定损。当然,很难说所有4S店都能做到这一点,但所有在我们店投保的保单,都有认证协议的保障,事故车的定损价格都会严格按照我们长安福特原厂配件及长安福特标准维修工艺的要求来确定。而且,在我们这边因为定损价格不够导致修不了的,基本都是客户自己找朋友买的保险。

  销售顾问:当然修得好,但是你看看路边挂着某某保险公司特约维修厂招牌的修理厂,都是些什么规模啊?!而我们是正规的4S店,从建店到经营,每个环节要严格遵守厂家的品牌标准,但一般的维修厂是没有什么约束的,为了降低维修成本,他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件,至于维修工艺就更不用说了!做漆质量不好也不讲了,影响了安全性能怎么办?另外,非4S店的维修和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丧失。至于回来修,我们当然欢迎,不过就像我刚才讲的,维修费用的差价就只有你自己承担了,你想想,买份这种保险,划算吗?

  销售顾问:刘先生,目前我给你的价格,已经是我们在保障理赔条件的前提下,所能争取到的最优惠的价格,我们完全没有必要抬高保险价格啊。如果您就想要便宜点的价格,我也能给您,很多保险公司一直都想跟我们合作,给出的保费都很便宜,但是我们能这么做吗?如果这样的话,就是对你跟你的爱车不负责!我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险,就是为了对我们所有的福特车主负责。

  这些客户在一定程度上属于“业内人士”或“有经验人士”,他们非常清楚4S店的维修优势和服务优势,同时也懂得利用这种优势。

  明确分析将来发生保险事故回店维修时,在定损、代索赔等环节可能面临的风险。

  王先生到店购买一辆经典福克斯,家人是公交公司保险业务人员,他明确提出不在4S店买保险,不过发生事故后他会回4S店来维修。

  销售顾问:王先生,非常感谢你还选择在车辆使用过程中回店维修,但是,您知道吗?我们每个月都会出现一些事故车辆,因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格——这个价格是因为原厂备件和专业维修工艺必须的维修价格,客户不得不自己掏钱补差价。

  销售顾问:那就对了!一般的小刮小擦,即使有定损差价,但由于金额不大,无论保险公司还是4S店都不会特别较真。但对于损失较大的事故,保险公司的定价就严格多了,毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。根据我们的经验,有些损失3万左右的事故,保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万!我们几乎每个月都会遇到几个这样的事情,这些客户几乎都是通过亲戚朋友买的呀!

  销售顾问:的确,有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道,这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定,而仅仅是保险公司内部的理赔政策,也就是说,保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。事实上,车险本身是个容易亏损的业务,保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策,这种案例太多了。但对于在我们店投保的客户,那么定损价格的保障,就不仅仅是保险公司单方面说了算的,我们为了保证客户的基本权益得到保障,不光我们4S店,还有长安福特、我们4S店都跟保险公司签订过定损价格方面的协议,客户的权益是有保障的。

  销售顾问:万一他想帮也帮不到呢,您何必去冒这个风险呢?买保险不就是要个安心嘛。我也有朋友,说真的,如果朋友买的不是丰田车,我不会去帮他办保险,我会推荐他找自己的品牌4S店投保——当然是在理赔服务上做得好的4S店。毕竟,买保险考虑的是理赔,理赔考虑的则主要是维修(因为车损类的事故是出险率最高的),选择在可靠的4S店买保险,才是真正明智的决定。

  这类客户也不太懂保险,但和“糊涂型”客户不同的是,这类客户既没有风险意识也不注重品牌感受,他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“弄清楚”,和这类客户谈判,有种有理说不清的困境。

  明确分析将来发生保险事故回店维修时,在定损、代索赔等环节可能面临的风险。

  销售顾问:周哥,不瞒您说,现在汽车市场竞争这么激烈,车价上哪还有什么利润空间呢?如果保险都以现金折让,就代表我们的车卖得越多就亏得越多了!那我们店还怎么生存啊?其实,除此之外,对您来说,几十万的车都买了,对于这么一个大多时候都在高速移动的宝贝来说,保险的确很有必要啊!(巧妙的为客户树立风险意识.需要注意的是:客户不关注风险,实际上是没有意识到用车风险到底有多大。)

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