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还没看到微商渠道的价值?他们早已完成布局轻松月销几十万!

文章来源:未知 编辑:admin 发布日期:2018-07-22 07:11

  随着互联网越来越贴近人们的生活,一些新兴渠道应运而生,微商就是其中之一。在这里,85后、90后、宝妈等成为主流消费群体。微商新通路,冻品商如何切入?具体怎么操作?

  人物名片:徐洲铭 ,台州好享冻品商城总经理。他将自己接触的许多新事物,融入到商城经营中,运作微商渠道即是其中之一。 “微商渠道卖冻品,对故事性要求很高。”徐洲铭说,“好产品是基础,有没有品牌并不是问题。”

  “你找我真是找对人了。冻品商做微商渠道,我是最有发言权的!”得知记者的采访来意后,徐洲铭的第一句话这样说。

  彼时,他刚拍摄完一整套关于红糖馒头的微商专用广告,包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇。

  “现在在地方电视台打广告,即便只是文字滚动,一天差不多也要500元,效果还不太好。在抖音上,我们很轻松就能做到上百万的浏览量,平均下来成本很低。”徐洲铭说,“让消费者认知到,这是一个有情怀的厂家,这是一个有故事的产品,广告效果就达到了。”

  在他看来,在微商渠道推广冻品,产品一定要有故事性,否则再大的品牌也没法打动这个渠道的消费群体。

  以红糖馒头为例,用老糖的话,鉴于温度、湿度等原因,会有许多结块,消费者吃的时候也许会咬到一大块糖,特别甜,把这个特点转化成故事讲出来,消费者体验时就感觉特别好;至于手撕红糖馒头,也要把“手撕”的特点变成故事。

  此外,在他拍摄的微商专用广告中,还结合了时下的热门话题二孩。故事开头,姐弟俩是有冲突的,但后面通过弟弟为姐姐准备生日礼物,两个孩子一起吃红糖馒头等温馨场景,将产品巧妙植入其中。

  “这是个很有爱的广告故事!”徐洲铭介绍,“故事能戳中人的内心,对产品的推广助力非常大。”

  除了红糖馒头,好享冻品商城还提供小龙虾、手抓饼等微商产品。“微商渠道上销售的冻品,与各区域消费水平、消费习惯有关,最大的特点是要适合家庭消费。”徐洲铭说。

  近几年来,移动互联网发展迅猛,涌现出各种类型的微商。结合冻品的特点,徐洲铭将微商渠道的客户分为三类:

  “现在很多小区、社区都有业主群,群成员是生活在这些区域的居民,入群后基本不会退出,经常关注群里的消息。群里经常发言的人中女性居多,她们谈论各种琐事,能带动整个群活跃起来。一个群找一个代理人就好。”徐洲铭介绍,“签订合同后,代理人报订单,我们配送产品。”

  对代理人来讲,不错的利润是最大吸引力。比如一袋产品的出厂价是6元,徐洲铭给代理人的价格是7元,代理人再卖到10元左右。徐洲铭说,“复购率是最重要的”,不过食品是刚需品类,产品只要挑选得当,复购率是很高的。

  第二类是微信代购群,徐洲铭看好的主要是卖美瞳、保健品之类的群。“他们也会拿红糖馒头这种单价较低的产品,也许我卖7元,他们直接这个价或稍高价就出售了,不一定赚钱。”徐洲铭说,这类客户只是顺带着做冻品。他们认为这些产品品质好、价格低、销量大,非常利于刷好感,增强粉丝粘性,会给粉丝一种其他产品也很实惠的感觉。实际上,他们的利润主要来自保健品等产品,卖一套就能把钱赚回来,说不定爆款就从这些群里产生了。

  第三类则是最看重利润的专业微商。徐洲铭不太喜欢与这类客户合作,因为对方信誉度低,需要加盟费,不是真心实意为粉丝挑选好产品。

  鉴于冻品对温度的特殊要求,仓储配送成为很多人做线上业务最担心的环节。不过实际运作后徐洲铭发现,这个环节操作很简单,成本几乎零投入。

  对徐洲铭而言,微商渠道相当于多了不少小二批商,几乎是无本买卖。“我们有司机专门负责区域配送。司机本来就路过这里,现在只是停留一下,多个配送点而已。”

  将产品配送至代理人后,送到个体消费者手中这一步则由代理人完成。“大家离得不远,住在同一个小区或社区,送货上门或自提都很方便。”徐洲铭说。

  在服务上,徐洲铭也很贴心。比如有的代理人想做随时配送,徐洲铭会直接配一台小冰柜。此外,他们还给代理人配送小蒸笼,产品蒸熟按个售卖,既满足一些懒人的需求,利润又高。通常情况下,代理人早上报货,好享配送团队中午就能送到。配送时,产品放在专门的保温箱里,12个小时都不会缓化。

  微商只是好享冻品商城一个很小的细分渠道。在徐洲铭看来,现在这个渠道的销量不算太大,最高的时候月销售额几十万元。但对于微商的发展前景,他非常看好,这也是他愿意精心拍摄微商专用广告的主要原因。

  做微商渠道,最难的地方在哪儿?徐洲铭认为,切入是最困难的,找合适的群、合适的代理人不容易。他合作的社区业主群,是以前做社区生鲜店时积累的资源。后来因为各项成本太高,社区实体店不再做了,这块资源正好嫁接到微商渠道。他认为,每个经销商都有自己的特色资源,可以选择其中适合的运作到微商渠道。

  人物名片:李文 ,淄博合和商贸有限公司总经理,这位入行整整20年的冻品经销商,也早早注意到了微商的渠道价值。2016年,李文在微商渠道推广一款阿根廷红虾,仅春节期间的销售额就达到200多万元。2017年,微商已成为他的主渠道之一,年销售额为700多万元。 选有“网红”气质的产品,渠道管理专业化,是李文实践两年多的经验总结。

  1998年开始涉足冻品的李文,早些年主要做KA渠道。卖场发展黄金期,李文的商贸公司也获得了快速发展。网络时代来临后,他明显感到“吃力”起来。在他看来,电商带来了更便捷的购物方式,大大降低了人们逛超市的频率,经销商死守卖场已然成为困局。

  李文试水微商渠道,始于2016年春节。他运作的一款阿根廷红虾,只在微商通路销售,一个春节就卖了200多万元,这让李文深刻感受到该渠道的巨大空间。

  他又以三全手抓饼举例,“我供货的所有KA系统,月总销量为170多箱。但我的两个微商,一个月能卖到200多箱”。李文介绍,他的微商产品中,比较受欢迎的主要有阿根廷红虾、新西兰牛羊肉、手抓饼、大黄米汤圆、披萨等。“做微商渠道,产品要有网红气质才行。”

  什么样的产品才有“网红”气质?李文分析,首先包装要设计得漂亮,让人们一看到就有购买欲望,节日送礼也很有面子。其次馅料等方面具有差异性,比如时下流行的新奇口味。

  再比如2017年霸屏朋友圈的大黄米汤圆,主打养生牌,也是一款“网红”产品销量也非常可观。

  相比商超渠道,这类产品在微商渠道售价更高,利润更好。比如一盒320克的大桥道粽子,微商渠道的售价能达到30元,而一盒400克的某品牌厂家粽子,在超市里仅卖十几元。

  “高毛利,也促使做微商的人更愿意全力推广。”李文分析,“关键是这类产品很受微商消费者欢迎。尤其是90后,他们对品牌没概念,要的就是新鲜个性,而超市里的大牌粽子却不能营造新鲜感。此外,大桥道粽子两盒60元,包装设计得好,送人也有面子,至于粽子本身值多少钱,大家不会特别在意。”

  “微商与超市、流通完全不一样。同一款产品,超市卖19元,微商卖20元也没问题。”李文说,“一开始我们也担心价格问题,但做了两年发现,在微商购买的人,很少会去超市或农贸市场。反过来,经常逛超市、农贸市场的,也很少通过微商购买。它们是不一样的消费群体。”

  就微商渠道来看,首先,消费者对价格不敏感。比如某知名品牌的披萨,超市售价30.9元/份,微商可卖到35元/份;其次,它还有个重要的特点80%的粉丝看重品质、新鲜感,而不看重品牌。“在微商渠道,知名大品牌卖不过中小品牌是很常见的事情。”

  相比超市里随意挑选的产品,微商为粉丝量身定做的套装更有优势,李文的78元、88元早餐周套装就推广得很不错。一家人周一到周五的早餐,从品种到分量都搭配好了,周一豆沙包、周二小馄饨每天不重样,一次配送到位,很方便。

  至于微商产品,李文表示利润虽没增加多少,但全部现金交易,这是它最大的优势。此外,他坦言,微商在经营上跟实体店一样,都是三三制原则,即三分之一的产品跑量,三分之一的做利润,三分之一的拉人气。“不要指望每一款产品都能赚钱。”

  微商蛋糕这么大,如何切入呢?不同于徐洲铭主要找社区群,李文运作了五六个微信号(每个号的最大容量是5000人),如今已有2万多个粉丝,有两个人专门负责维护。

  微信群不同,粉丝类型也不同,所以李文推广产品时很重视差异化。比如,家长群主推早餐产品等;健身群推一些低脂产品;特价群则主要销售打折产品。总结两年多的实践经验,李文表示做微信群,一定要保持长期活跃,不能让群死掉。粉丝数量是基础,人气才是硬道理。

  为了提高复购率,他还做了特殊管理。针对购买频次高的粉丝,再建些新群,经常推出优惠促销活动来回馈他们,进一步增强用户粘性。刚开始的时候,李文表示他们也许就收到一两个订单,并且远距离配送很不划算。“关键是坚持。没有付出肯定得不到回报。”

  除了自营群,他还与不少微信群合作。对于合作方式,就是“一步到位,谈好价格,其他的由对方操作”。李文介绍,现在许多大的微商都是由小团队运营的,这些团队不仅摄影、文案等很专业,宣传推广做得也很好。

  至于配送,李文表示很轻松,一部分由原有的配送团队配送。无法送到的区域,则借助第三方配送平台。“现在同城快递、跑腿平台很多,取货十几分钟,送货也很快。”

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